불황기를 건너는 지혜 – 팔릴 수 있는 형태로 특성을 유연하게 조절하라

9월 21, 2012 — 댓글 남기기

가끔 극장에 손님이 많이 들면, 보조 좌석을 통행로에 배치하기도 한다. 호프집에서도 월드컵 시즌 같이 갑자기 사람들이 몰리는 시기에는 접이식 원형테이블과 의자를 이용해서, 좌석수를 임시로 늘리기도 한다. 하지만 이 또한 항상 이루어지긴 힘들다. 손님들이 불편함을 감수하거나, 가게 앞까지 테이블이 나와있는 것은, 사람들이 이를 너그럽게 용인할 수 있는 한시적인 상황에서만 가능하기 때문이다.

Turkish Tea

Flexible Offer, 이미지 출처 플리커, 소유자 dimi

하지만 고객을 불편하게 하지 않으면서도, 수요가 많은 방향으로 자유 자재로 자원을 재배치할 수 있다면 기업이 무엇인가를 팔 확률은 더 늘어날 것이다. 극장의 좌석을 예로 들어보기로 하자. 손님이 잘 드는 영화와, 특정층만 찾아오는 영화가 있다고 할 경우에 아마 특정층만 찾아오는 영화는 공석이 많은 관계로 영화관 입장에서 기회비용이 크다.

이런 경우 영화를 상영관에서 바로 내리는 것보다는, 관객들의 반응을 보아가면서, 동시에 공석을 줄이는 방법을 찾는 것이 나을 수도 있다. 한 상영관에서 시간대를 나누어서 관객이 잘 드는 영화와, 아닌 영화를 섞는 방법이 그런 예이다. 관객이 증가하는 추이를 보면서, 점차 상영 시간 비율을 조정해 나갈 수 있다. 관객 입장에서도 블록버스터는 아니지만, 볼만한 영화가 상영관에서 바로 사라지는 것을 원하지는 않을 것이다.

이런 경우 만약 호텔이라면 객실을 어떻게 재배치할 지 궁리해 볼 수 있다. 객실은 보통 크기와, 침대의 크기, 방의 숫자 등에 의해 구분된다. 만약 작은 객실 두 개가 있었는 데, 가족 단위의 손님들이 많이 드는 시기에는 이 둘을 합쳐 큰 객실로 만들어 예약을 받는 것이 더 유리하다. 큰 규모의 국제 전시회 등이 있어서 출장 온 직장인이 많은 경우에는, 반대로 큰 객실을 작은 단위로 나누어서 제공하는 것이 더 유리하다. 실제로는 조립식 벽을 이용하면 가능한 일이다. 화장실과 욕실 등 구조의 가변성이 떨어지는 공간에 대해서는 좀 더 창의적인 생각이 필요할 수 있을 것 같다.

이렇게 수요의 특성에 맞게 극장이든, 호텔이든 자원의 재배치를 모색하다보면, 결과적으로 고정 자원이 현금을 창출할 수 있는 기회를 늘릴 수 있다. 이런 방식이 진화하게 되면, 아예 물리적으로 객실을 구분하지 않고, 호텔 카운터나 인터넷 예약을 받는 시점에서 가능한 조합의 모든 객실이 나오게 하는 것도 있을 법하다.

예를 들어, 큰 객실 하나가 인터넷상에서는 큰 객실 1개, 중간 크기 객실 2개, 작은 객실 3개로 동시에 보여질 수도 있다. 만약 중간 크기 객실을 누군가 예약하게 되면, 이제는 크고 작은 객실은 사라지고, 중간 크기 객실 하나만 남게하면 될 것이다. 약간의 IT적인 도움을 받아야 겠지만, 가장 수요에 근접한 형태로 유연하게 조절한다는 면에서 의미가 있다.

항공사의 경우는 앞서의 미리 파는 방식을 통해서 수요를 파악하고 만약 수요가 적은 경우는, 비슷한 스케줄의 다른 항공편으로 예약 손님을 유도할 수 있다. 빈좌석이 많은 상태에서 비행기를 띄운다는 것은 요즘같이 기름값이 비싼 상황을 감안하면 기회비용이 너무 크다. 물론 대안이 없다면, 고객과의 약속이므로 운행을 하는 게 맞을 것이다.

최근 에어아시아의 경우 고객들에게 세 좌석이 연이어 남아 있는 경우, 이 자리를 한번에 예약할 경우 상당한 할인가에 제공하고 있다. 세 자리를 붙이면, 한 사람이 편안하게 옆으로 누워서 갈 수 있다는 설명이다.   단, 비행일자로부터 며칠 안남은 기간 동안에만 예약이 가능하다. 남는 좌석을 싸게라도 파는 게 이익이기 때문에, 이런 상품도 가능한 것이다.

수요가 이끄는 방식대로, 자원을 최대한 팔릴 수 있는 방향으로 유연하게 바꾸는 방법들은 앞서 언급된 방법말고도 무궁무진할 것으로 보인다. 오늘 아니면, 내일 팔 수 없는 재화를 최대한 오늘 팔기 위해서, 시도를 한다는 측면에서 다분히 마케팅적인 관점에서의 전개가 눈에 띄는 대목이다.

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