왜 비즈니스모델 자체가 성공을 보장하지 않는가

3월 6, 2013 — 댓글 남기기
Happy customers

이미지 출처: 플리커, 소유자 Btwienclicks

 

모든 비즈니스는 이미 비즈니스 모델을 가지고 있다. 그것을 눈에 띄게 그려놓거나, 상세하게 제시하지 않더라도 최소한 가정은 하고 있는 것이다. 이처럼 암묵적으로 가정하고 있는 비즈니스모델을 끄집어 내고 정리할 수 있는 방법 역시 이제는 비교적 쉽게 주변에서 찾아볼 수 있다. 누구나 비즈니스모델이 중요하다고 이야기하고 있지만 막상 뚜껑을 열어보면 근사해 보이는 비즈니스모델이라 하더라도 성공을 보장하지 않는다. 이에는 현실과 계획과의 차이에 의한 이유도 있을 것이다. 보다 중요하게는 대부분 비즈니스모델을 구성하는 관점이 공급자 시각에 갇혀있는 것이 그 대표적인 이유가 될 것이다. 무엇을 만들고 어떻게 제공할 것인가에 몰입하다 보니 정작 고객은 존재하지 않는 것이다.

어찌보면 이런 원리는 당연하다. 공장에서 물건이 만들어진다고 모든 제품이 팔리는 것이 아니듯이, 비즈니스 모델에 그린 전체적인 모습이 그럴듯해도 실제로 고객이 개입해야만이 제대로 돌아갈 수 있다.

물론 많은 사람들이 비즈니스모델을 이야기할 때에 고객을 하나의 구성요소로 놓는다. 주로 최종적으로 기업의 제품을 소비할 대상으로서 말이다. 하지만 고객은 기업활동의 끝인 동시에 시작이기도 하다. 고객에서부터 출발한 시장발견과 문제해결 노력만이 성공하는 비즈니스를 약속한다.  따라서 비즈니스모델 역시 고객으로부터 시작하는 관점을 가질 수 있어야 한다. 전통적인 가치사슬 (Value Chain)방식은 고객이 끝에 존재하지만, 고객으로부터 시작하는 방식은 고객이 시작과 끝에 모두 존재해야 한다.

business model zen_1

고객은 기업활동의 시작과 끝에 모두 서있지만 그 역할은 사뭇 다르다. 기업의 비즈니스를 시작하는 입장에서 고객은 충족되지 않은 욕구(문제)를 제시한다. 그리고 기업이 해결책(솔루션)을 구상한 후 이를 제시하면, 고객은 최종적으로 공감을 거쳐 구매를 하게 된다. 문제를 던져주는 고객, 공감하는 고객으로서의 역할만큼 기업이 집중해서 살펴야 할 것은 없다.

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