고객이 가진 문제의 크기가 곧 시장의 크기다

3월 12, 2013 — 댓글 남기기
Hey Dorks, Who Is Your King Now???

이미지 출처: 플리커, 소유자 Rob Boudon

 

가끔 우리는 시장정의를 할 때 초보적인 오류를 범하곤 한다. 고객의 숫자가 많다 적다를 기준으로 시장의 크기를 잡으려하는 것이다. 하지만 조그만 생각을 해보면 알 수 있듯이, 고객이 가진 문제의 총합이 곧 시장의 크기이다.

business model zen_3

기업에게 고객이 지불하는 것은 문제 해결에 대한 대가이기 때문이다. 따라서 고객의 숫자가 적은 편이더라도 그 문제의 크기가 매우 크면 시장이 어느 정도 있다고 볼 수도 있다. 또는 고객의 숫자는 매우 크지만 그 각자가 가진 문제의 크기가 미미하다면 이러한 문제를 모두 모아도 막상 시장의 크기는 얼마되지 않을 수 있다. 따라서 비즈니스 모델의 시작은 고객이 가지고 있는 문제로부터 시작한다. 문제가 발견되면, 비즈니스도 발견된 것이다라는 이야기가 그냥 나온 이야기가 아닌 것이다.

business model zen_4

그렇다면 고객의 문제를 제대로 발견하는 것만큼 비즈니스에서 중요한 것은 없을 것이다. 고객들이 가진 문제가 무엇인지, 그리고 그것이 어느정도의 중요성을 각자에게 가지는 지를 알게되면 그 시장이 충분히 매력적인 지 여부를 알 수 있다. 여기서 결정적인 변수는 고객의 숫자외에도 문제의 중요성이다.  그 둘을 곱함으로서 시장규모가 나온다.

그리고 우리는 그 문제가 중요한 지 여부를 중심으로 고객을 재분류할 수 있다. 일반적인 여성/남성, 알뜰고객/고가고객, 나이와 같은 분류가 아닌 문제에 대해 느끼는 중요도와 느낌이 비슷한 부류를 하나의 고객분류로 정의할 수 있는 것이다. 세부적으로는 비슷해보이는 문제라 하더라도 조금씩 다른 문제를 안고 있을 수 있다. 예를 들어 비행기를 타는 고객의 경우 여행객은 편안한 여행경험이 될 수 있겠지만, 비즈니스 목적으로 자주 비행기를 타는 사람들은 간편한 수속절차와 다양한 시간대의 운항계획이 더 중요할 수도 있다. 어쨌든 고객분류를 하는 핵심은 연령/거주지/성별 등의 단순한 인구학적 정보가 아니라 그 사람들이 공유한 문제가 동일한 지 여부이다.

Advertisements

댓글 없음

Be the first to start the conversation!

답글 남기기

아래 항목을 채우거나 오른쪽 아이콘 중 하나를 클릭하여 로그 인 하세요:

WordPress.com 로고

WordPress.com의 계정을 사용하여 댓글을 남깁니다. 로그아웃 / 변경 )

Twitter 사진

Twitter의 계정을 사용하여 댓글을 남깁니다. 로그아웃 / 변경 )

Facebook 사진

Facebook의 계정을 사용하여 댓글을 남깁니다. 로그아웃 / 변경 )

Google+ photo

Google+의 계정을 사용하여 댓글을 남깁니다. 로그아웃 / 변경 )

%s에 연결하는 중