최근 페이스북에 올린 ‘비즈니스모델’ 관련 글들

7월 4, 2013 — 댓글 남기기

최근 몇 주간 비즈니스모델 젠 페이스북 페이지에 틈틈히 올린 글들중 발췌해서 이곳에 정리합니다. 앞으로 콘텐트가 쌓이면 종종 이런 식으로 올리겠습니다.

고객분류 역시 문제 중심으로 분류해볼만 하다.

통상적인 분류인 여성/남성, 알뜰고객/로열고객, 나이등이 아닌 문제로 인한 ‘고통’ 과 문제해결로 인한 ‘기쁨’이 비슷한 부류를 고객분류에 활용하는 것이다.

예를 들어 비행기를 이용하는 고객의 경우 가족 여행객의 관심사는 편안한 기내 여행 경험이 되겠지만, 출장 목적으로 자주 비행기를 타는 비즈니스맨의 경우 간편한 수속절차와 다양한 시간대로 예약 가능한 비행기 운항시간표가 더 중요할 지 모른다.

고객 분류의 핵심은 단순 인구학적 통계 정보보다는 사람들이 공유하고 있는 문제인 것이다.

– 비즈니스모델 젠 워크북 中 (32 page)

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어제 빨래 이야기를 잠깐 했었는데요.

벽걸이 세탁기의 경우 기존에 관심두지 않던 고객의 문제를 해결하여 성공한 ‘고수의 차별화’의 예라고 보겠습니다.

오늘은 빨래와 관련된 차별화에 대해서 한번 정리해봤습니다.

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옷감 세탁용 세제의 경우 세탁력을 높이는 것에 기업들이 많은 연구개발을 하고 있다. 세탁력 자체에 경쟁사별 큰 차이가 사라진 시점이 된 후에는 적은 용량으로도 세탁력이 유지되도록 애쓰고 있다.

조금 문제의 배경을 넓게 조망해 보면 세제의 세탁력뿐만 아니라, 세탁기의 세척 방식도 빨래가 얼마나 하얗고 선명해지는 지에 큰 영향을 미침을 알 수 있다.

세제를 적게 넣어도 세탁기가 공기방울을 이용해 훨씬 깨끗한 빨래감을 뽑아낸다면 이것이 중수의 차별화다.

그런데 실제로 세제들간 세탁력 차이가 비슷해지면서 소비자는 빨래가 잘 되었는 지 확인할 때 옷감을 코에 대고 냄새를 맡아서 확인한다는 사실이 밝혀졌다고 하자. 이제는 상쾌감을 일으키는 향기가 세탁물에 골고루 배는 것이 새로운 차별화 요소가 된다. 시각과는 다른 감각인 후각을 이용해 새로운 고객 경험 문제를 풀어야 한다. 이것을 해결한다면 고수의 차별화다.

직장인 남성이나 맞벌이 부부의 경우는 아예 빨래나 다림질할 시간 자체가 많지 않아 빨래, 다림질이 필요없는 옷을 선호한다.

이런 고객의 문제를 풀어줄 수 있다면 이 또한 고수의 차별화가 될 것이다. 이처럼 문제, 해법, 공감의 관계가 한차원 높은 차별화 수준을 결정한다.

– 비즈니스모델 젠 (Zen) 워크북 중 p35~36( http://businessmodelzen.co.kr/?p=895 )

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오늘은 빨래 (세탁) 이야기를 좀 해보겠습니다.

빨래와 관련된 소비자의 문제는 보통 무엇일까요. 보통 빨래가 깨끗하게 되는 것이 가장 중요한 문제라고 생각합니다.

그래서 통돌이, 버블, 3단 회전 날개 등등 세척력을 강조하는 세탁기들이 개발되어왔습니다.

세제의 경우도 옷감을 하얗게 만들거나, 원래 색상이 선명하게 보이도록 만들어졌습니다. 서로 세정력에서 비슷해지다보니 한때 적은 량으로 빨래의 때를 잘 빼는 것이 마치 경쟁력의 모두인양 여겨져 온거죠.

그런데 세탁기의 세척력과 세제의 세정 능력이 비슷해지면서, 고객은 이미 다른 곳에 신경을 쓰고 있었습니다. 기존에는 당연히 여겨왔던 불편함을 해결해야 할 때가 된 것이지요.

그 중에 하나가 세탁시 구부리느라 아픈 허리와, 많은 공간을 차지하는 세탁기였습니다.

새로운 고객 문제의 발견~~!!

고수의 차별화를 이루어낸 벽걸이 세탁기 이야기를 소개합니다.

빨래와 관련해서 고객이 가지는 문제에 집중하면서 여러분도 고수의 차별화 방식에는 무엇이 있을 지 한번 생각해 보세요. ^^

http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2012/04/05/2012040502748.html

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* 원두커피 음료 시장을 기준으로 바라본 차별화

차별화 수준은 세 가지로 나눌 수 있다.

가장 높은 수준인 고수의 차별화는 기존고객 또는 새로운 고객의 다른 문제를 찾는 것에서 시작한다.

커피숍으로 따지면 맛있는 커피에 대한 욕구가 아닌, 스타벅스처럼 편안한 공간에 대한 욕구를 찾은 것이 해당되겠다.

카페에서나 마실 수 있는 원두커피를 사무실에서 마시려면 직접 원두커피 내리는 장비를 갖추어야만 했다. 하지만 손이 많이가고 관리 자체가 불편했다. 이런 고객들을 위해 네슬레 그룹에서는 간편한 원두커피 제조기인 네스프레소를 만들었다.
원두커피 분말이 들어있는 캡슐을 네스프레소 장치에 넣고 버튼을 누르면 즉석에서 맛난 원두커피가 만들어진다. 단지 조금 더 나은 커피맛이 아닌 커피를 편하게 마시고자 하는 가려진 욕구를 발견하고 창의적인 다른 해법으로 푼 것이다.

중수의 차별화는 기존 고객의 잘 알려진 문제에 대해 경쟁우위를 가능케하는 새롭고 창의적인 해법을 제시하는 것이다.

예를 들어 맛있는 쵸콜릿을 먹고 싶은 고객의 욕구는 동일한 데, 맛을 개선하기 위해 창의적인 방법을 고안한 경우가 해당된다.

티씨에이치오 (TCHO)라는 이름의 초콜릿 회사는 맛을 좌우하는 카카오 원료의 품질을 높이려는 목적으로 카카오 농장에 직접 쵸콜릿을 만들 수 있는 작은 장비를 설치해준다. 농장에서 수확한 카카오로 바로 현장에서 쵸콜릿을 만들어 먹어보게 되니 농장주들도 좀 더 맛있는 쵸콜릿을 만들기 위해 카카오 품질을 연구에 동참한다. 현장에서 바로 완제품의 맛을 확인하는 방식은 원두 커피에도 비슷하게 도입할 수 있다.

마지막으로 하수의 차별화는 기존 고객의 잘 알려진 문제를 기존 해법의 연장선상에서 풀려고 하는 것이다.

이런 경우 대부분은 크게 중요치 않은 기능을 남보다 많이 제공하거나, 가격을 낮추어 들어가는 차별화를 내세운다. 하지만 경쟁사 대비 두드러지기 어렵고, 가치가 크지 않으므로 차별화 효과 역시 미미하다.

되도록이면 고수 또는 중수의 차별화 방식으로 접근하는 것이 비즈니스 모델 자체를 차별화하는 중요한 전략이 된다.

– 비즈니스모델 젠 (Business Model Zen) 워크북 (34~35p)  http://businessmodelzen.co.kr/?p=895

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비즈니스모델에 있어 고수와 중수, 하수의 차별화는 어떻게 다를까요

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초콜릿을 아름답게 포장해서 판매하는 TCHO는 초콜릿 공장이지만 자신을 벤처라고 생각합니다.

이곳에는 다른 초콜릿 공장에서 보기 힘든 몇 가지 특징이 있습니다.

우선 아이폰 어플리케이션으로 공장 상태를 원격에서 확인하고 제어할 수 있습니다. 그리고 대단히 세련된 포장지에 초콜릿을 담고, 정기적으로 일반인의 공장견학 프로그램을 운영하고 있습니다.

무엇보다 특이한 점은 초콜릿 맛을 좋게 하기 위해 카카오 생산지에 간이 초콜릿 제작 기계를 빌려준다는 것입니다.

농장에서도 자신이 수확한 카카오가 초콜릿으로 변했을 때 어떤 맛인지 안다면 좀 더 맛좋은 카카오 재배를 위해 노력하게 되죠.

기존의 초콜릿 공장들은 단지 좋은 카카오를 싸게 구매해서 만들어 파는 것에 치중했다면, TCHO는 거래 농장들의 품질 개선을 유도하는 전혀 새로운 방법으로 접근해서 성공을 거둡니다.

비즈니스모델 차별화에도 하수, 중수, 고수가 있습니다. 여러분은 어느 쪽이신가요?

http://www.youtube.com/watch?v=ibSoyp78nds

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차별화는 기능 관점이 아니라 고객의 문제와 해법 (그리고 공감 획득방식)을 다르게 보는 시각에서 출발한다.

수익모델의 차별화도 그러한 문제 해결의 연장선상에 있어야 비로소 효과적이다.

비즈니스모델의 차별화를 위해서는 기존에 해소되지 못했던 고객의 중요한 문제를 찾는 것에서 시작해야 한다.

다른 문제를 찾았다는 것은 곧 다른 시장을 찾았다는 의미도 된다.

– 비즈니스모델 젠 (Zen) 워크북 중 (33 page)

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뜨거운 나라 두바이에는 레드토마토 피자 (Red Tomato Pizza)라는 이름의 레스토랑이 있습니다.

두바이에는 다양한 언어를 쓰는 사람들이 전세계에서 모여들기 때문에 전화로 피자 주문하는 것 자체가 수월치 않습니다.

그리고 보통 사람들도 전화 주문보다 좀 더 편한 피자 주문 방법이 있으면 언제든지 대환영입니다.

그래서 레드토마토 피자는 냉장고 자석을 개조해서 원클릭 피자 주문 버튼으로 만들었습니다. 그리고 그것을 VIP 고객들에게 나누어 주게 됩니다.

어떤 일이 일어났을까요? 기대 이상의 성공을 거두게 되고 재구매율이나 매출이 몇 배 이상 급증하게 됩니다.

레드 토마토 피자의 비즈니스 모델을 어떻게 그려볼 수 있을까요??

http://www.youtube.com/watch?v=-Y51eqhlnRY

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비즈니스모델 젠 (Business Model Zen)의 방법론 및 프레임웍에 대한 라이선스 정책을 기본적으로 자유문화 라이선스 (CCL-by-SA)로 변경합니다.

원저작자를 표시할 경우 저작물의 변경 및 영리목적의 활용이 가능합니다. 이렇게 해서 만들어진 2차 저작물은 동일한 조건으로 라이선스가 자동 적용됩니다.

기존에는 비영리인 경우에만 CCL로 활용이 가능했는 데, 이제는 영리목적으로도 활용이 가능하다는 차이가 있습니다. 한마디로 현업뿐 아니라 컨설팅/교육업에 계신 분들도 CCL 기반으로 비즈니스모델 젠 방법론과 프레임웍을 활용하시는 데 걸림돌이 사라진 것입니다.

PS. 참고로 자유문화 라이선스는 위키피디아에서 사용하는 라이선스 체계입니다.

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