비즈니스를 설계할 때 고려해야할 질문들 (비즈니스모델 젠 체크리스트)

3월 20, 2014 — 댓글 남기기

checklist

(이미지 출처: http://bit.ly/1p6XVvZ)

 

얼마전에는 Sean Murphy가 홈페이지에 올린 ‘제품 출시 전에 생각해야 할 최초 일곱 가지 질문‘을 번역해서 올렸었습니다.

이번에는 비즈니스모델 젠의 체크리스트를 한번 올려볼까 합니다. 워크샵시에 쓰던 질문들 중에서 기본적인 것들만 일단 추려봤습니다.

실제로 워크샵시에 사용하는 한 장짜리 PDF 파일은 본 포스트의 제일 아래쪽에서 다운로드 가능합니다.

 

아래 박스는 고객 문제만으로 비즈니스모델의 구성이 가능함을 보여드리고자 넣었습니다.

기본 질문에 해당

확장 질문에 해당

 

1.기회 탐색

시장에 어떤 ‘문제’들이 풀리지 않은 채 남아 있는가? 기술, 사회 변화로 인해 풀릴 가능성이 높아졌거나 새롭게 대두되는 ‘문제’는 무엇인가?

  • 비즈니스 환경의 변화 관련 새로운 기회 요소들은 무엇인가?
  • 고객 니즈나 라이프 스타일이 어떻게 변화하고 있는가?
  • 사회 문화적 관점에서 주의 깊게 살펴봐야 할 부분은 무엇인가?
  • 중장기적으로 영향을 미칠 기술 변화의 내용들은 무엇인가?
  • 이러한 변화와 무관하게 변하지 않는 고객의 니즈는 무엇인가?
  • 그밖에도 눈의 띄는 새로운 비즈니스 기회가 존재하는가?

 

2. 고객

‘문제’를 가진 핵심 고객은 누구인가?

동일한 ‘문제’를 가진 다른  고객군이 있는가? 핵심 고객이 가진 다른 ‘문제’는 없는가?

  • 나의 핵심 고객은 누구인가?
  • 나의 비고객 (STB, 거부하는, 미개척)은 누구인가?
  • 고객 세그먼트는 어떻게 나뉘어 지는가?
  • 페르소나는 어떻게 정의할 수 있는가?

(사명)

  • 내가 사업을 하는 목적은 무엇인가?
  • 고객에 대한 나의 약속은 무엇인가?
  • 기업의 목적과 사명, 고객이 서로 일치하는가?

 

 

3. (고객의) 문제

이 문제는 고객에게 얼마나 중요한 ‘문제’인가?

이 문제의 상위/하위 ‘문제’는 무엇인가? 어떤 단계의 문제를 푸는 게 나은가? 고객은 달라지는가?

  • 내 고객의 충족되지 않은 욕구는 무엇인가?
  • 고객은 해당 문제를 인지하고 있는가?
  • 고객은 충분히 중요한 문제로 이를 인식하는가?
  • 경쟁사들도 해당 문제를 인식하고 있는가?
  • 기존에 고객은 해당 문제를 어떻게 풀어왔는가?

(시장)

  • 고객 일인이 느끼는 욕구의 중요도는 충분한가?
  • 전체 고객의 숫자는 충분히 큰가?
  • 업종의 특성은 진입하기에 매력적인가?

 

 

4. 아이디어 발상

이 ‘문제’를 해결하는 생각해 낼 수 있는 모든 방법은 무엇인가?

  • 고객의 문제를 풀기 위해 내놓을 수 있는 잠재적 아이디어들에는 무엇이 있는가?
  • 기존에 시장에 존재하는 해법 중에서 가장 고객 문제 해결에 가까운 방식은 무엇인가?
  • 내가 준비한 아이디어들이 충분히 많이 도출되었다고 할 수 있는가?
  • 무수히 도출된 아이디어를 세 가지 정도의 테마로 묶는다면 어떻게 나오는가?
  • 해당 아이디어들을 고객 측면, 기업 측면에서 평가하였을 때에 최종 통과한 후보들은 무엇인가?

 

5. 해법

이 해법은 ‘문제’를 기준으로 월등한 비교 우위가 있는가?

이 해법으로 풀 수 있는 또 다른 ‘문제’는 없는가?

  • 아이디어 발상의 결과 핵심 해법이 나왔는가?
  • 고객이 처한 문제에 대한 나의 가치제안은 결론적으로 무엇인가?

(비교우위)

  • 고객의 문제를 기준으로 한 해법의 경쟁재, 대체재, 대안재는 무엇인가?
  • 나의 해법은 경쟁사가 넘볼 수 없는 비교우위를 가졌는가?
  • 고객이 지불해야 할 모든 비용 (학습, 행동 변화등)은 감안되었는가?

 

 

6. 협력자

‘문제’ 해결책 완성에 도움 줄 협력자는 누구인가? 고객 ‘문제’ 해결 과정에 도움 줄 협력자는 누구인가?

같은 고객에게 다른 ‘문제’를 파는 협력자인가? 다른 고객에게 같은 ‘문제’를 파는 협력자인가? 또는 같은 고객에게 같은 ‘문제’를 파는 협력자인가? (시장 파이 키우기)

(혁신 협력자)

  • 해법 완성을 위해 누구와 협력할 것인가 ?
  • 혁신 협력자와의 협력이 용이한가?
  • 대체 불가능한 협력에 의존하지는 않는가?
  • 협력이 필요함에도 간과하고 있지는 않는가?

(시장 협력자)

  • 시장 진출을 위해 누구와 협력할 것인가?
  • 시장 협력자와의 협력이 용이한가?
  • 대체 불가능한 협력에 의존하지는 않는가?
  • 협력이 필요함에도 간과하고 있지는 않는가?

 

 

7. 수익모델

고객의 ‘문제’는 일시적인가/지속적인가? 생애주기는 긴가/짧은가?

수익모델의 포트폴리오를 다변화할 수 있는가? 핵심 수익원을 어떻게 보호할 것인가?

(매출)

  • 내 비즈니스의 주요 매출원은 무엇인가?
  • 매출원 중 가장 큰 비중을 차지할 것은?
  • 초기부터 확보할 수 있는 매출원은 무엇인가?
  • 고객 1명을 확보하는 동안의 총 생애가치는?

(비용)

  • 내 비즈니스의 주요 비용 구조는 무엇인가?
  • 고정비 항목은 무엇인가? (매출 독립적)
  • 변동비 항목은 무엇인가? (매출 종속적)
  • 고객 1명을 확보/유지하는 데 드는 비용은 얼마인가?

 

 

8. (고객에의) 공감

고객에게 어떻게 문제를 팔것인가? 어떻게 해법의 비교우위를 공감받을 것인가?

어떤 공감기제를 도입할 것인가? 어떻게 브랜드화 할 것인가?

  • 고객으로부터 어떻게 공감을 이끌어낼 것인가?
  • 고객에게 자신의 잠재된 니즈 (문제)를 어떻게 알릴 것인가?
  • 고객에게 나의 해법이 해당 문제를 가장 잘 풀 수 있다는 점을 어떻게 납득시킬 것인가?

(하이컨셉)

  • 내 컨셉은 감성적 / 문화적인 측면을 가졌는가?
  • 어떤 짧고도 강렬한 슬로건을 제시할 것인가?
  • 설득하지 않고도 팬으로 만들 수 있는가?

 

 

9. 실행 및 테스트

  • 실행을 위해 구체적으로 취할 행동은 무엇인가
  • 초기 시장을 접근을 위한 방안은 무엇인가?
  • 실행하기에 앞서 드러나는 문제점은 없는가?
  • 어떻게 자원과 역량을 확보할 것인가?
  • 얼리어댑터와 어떻게 접촉할 것인가?
  • MVP는 어떻게 구성할 것인가?
  • A/B 테스트는 어떤 식으로 진행할 것인가?

 

 

10. 학습 & 피봇

(실행 전인 경우)

  • 실행시 가설 확인을 위해 측정할 지표들은 무엇인가?

(실행 후인 경우)

  • 실행 결과와 가설의 차이가 발생한 이유는 무엇인가?
  • 부분적인 조정으로 충분한가, 큰 변화가 필요한가?

 

 

젠 캔버스 체크리스트 다운로드 (A0 크기 pdf 파일) >> 젠 체크리스트
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이 글의 원문은 비즈니스모델 젠 홈페이지에 있습니다.

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