대단히 성공적인 MVP (최소존속제품) 사례 10가지

10월 4, 2015 — 댓글 남기기

이 글은 Chris Bank가 최근 기고한 글을 저자 허락하에 번역 편집한 글입니다. (원문은 좌측 링크 통해 확인 가능)

 

오늘날 린스타트업을 채택한 기업들과 기술 공룡들은 성공적인 소프트웨어 제품을 개발하기 위한 시작점으로서 너나 할 것 없이 최소 존속 제품 (MVP)를 갈수록 더 많이 사용하고 있다. MVP가 실패하는 4가지 이유라는 글에서는 제품을 시장에 내놓은 과정에서의 주요 리스크와 이를 극복하는 방법에 대해 들여다 보았다. 성공적인 최소 존속제품은 “어떻게”라는 기술적인 질문에 대한 대답을 찾는 것 뿐 아니라 ‘왜”라는 사업의 불확실성을 제거하기 위해 학습 프로세스를 되도록 빨리 시작하게 돕는다.

이 글에서는  MVP를 제대로 만든 몇 개 회사들이 오늘날 시장에서 가장 잘 나가는 제품을 내놓기 위해 어떤 일을 벌였는지 들여다 보겠다.

1.Dropbox

IMVU의 공동창업자이자 CTO였던 에릭리즈가 쓴 책 ‘린스타트업’에는 드롭박스가 제품 동영상을 통해 시장의 수요가 존재할 것인 지에 대해 문제를 파고들었던 이야기가 실려있다.

고객이 파일-싱크 (file-sync) 솔루션을 사용하고 돈을 내려고 할 지 모르는 상황에서 투자자에게 이를 정당화하려면 휴스턴과 그의 팀이 ‘빌딩밖으로 나가서’ 실제 사용자들에게 사용자 경험을 제안하고 피드백을 들어야 했다. 사람들이 제품을 쓰리라는 어떤 보장도 없는 상태에서 서버를 구축하고 높은 가용성에, 느려지지도 않고 항상 접근 가능한 네트웍을 구축하는 대신 개발팀은 다른 방식을 택했다.

 

         

Image Source: Dropbox.

 

 

바로 시연 동영상을 만든 후 사람들이 어떻게 반응하는 지를 보는 것이었는 데 자신의 지인들에게 먼저 동영상을 공유했다. 만약 사진이 1000개의 단어만큼의 효과를 낸다면, 동영상은 당신 제품의 사용자 경험을 보여주는 데에 백만개의 단어만한 효과를 낼 수 있다. 3분 가량의 비디오는 드롭박스의 향후 기능들을 담고 있었고 불과 하루밤 사이에 회원 숫자가 5천명에서 7만5천명으로 극적으로 증가했다. (놀라운 것은 이 모든 것이 실제 제품 하나 없는 상태에서 이루어졌다는 점이다.)

드롭박스의 설명 비디오는 실제 적합한 기능 수준에 도달하고자 창업자들이 본격적인 개발에 들어가기도 전에 시장의 존재 여부를 훌륭히 검증해 냈다. 그것은 잠재 고객에게 제품의 내용과, 그 제품이 어떻게 자신을 돕는 지, 결과적으로 왜 그 제품을 갖기 위해 돈을 내야하는 지를 명확히 제시했다.

 

제품 개발은 행동보다 말이 앞서기 마련인데, 당신이 MVP를 적용하게 되면 덜 나쁜 제품이 나올 가능성이 높아진다.

 

 

2.Airbnb

2007년에 브라이언 체스키와 죠게비아는 사업을 시작하고 싶었지만 샌프란시스코의 아파트 월세를 내기도 어려운 상황이었다. 당시 디자인 컨퍼런스가 다가오고 있었고 그들은 인근 호텔을 구하기 어려운 컨퍼런스 참가자들을 대상으로 저렴한 숙박을 제공하기로 마음을 먹었다. 그들이 사는 아파트 사진을 찍은 후 단순한 웹사이트에 올리고 나서 며칠이 지나자 보스턴에서 온 여성, 유타에서 온 중년 남성, 인도에서 온 남자 등 3명의 손님을 받을 수 있었다.

 

Image Source: TechCrunch.

 

잠재 고객과 바로 옆에서 지내면서 체스키와 게비아는 그들이 원하는 것이 무엇인지 소중한 통찰을 얻었다. 이러한 컨시어지(Concierge) MVP는 시장을 확인하고 사람들이 그 경험을 구매할 의사가 있는 확인하는데 도움이 된다. 사람들이 낯선 다른 이들의 집에서 묵으며 돈을 낼 의향이 있고 대학을 막 졸업한 대학생이외에도 고객층이 꽤 넓다는 그들의 초기 가정이 맞아 떨어진 것이다.

 

3.Groupon

앤드류 메이슨은 자금모집, 기업 보이코트 등과 같이 혼자서 할 수 없는 일을 여러 명이 함께 꾸미는 것을 돕는 플랫폼인 포인트 (The Point)라는 이름의 웹사이트를 열었다. 하지만 그 사이트는 큰 인기를 끌지는 못했고 그는 다른 무언가를 찾아 나서기로 했다.

 

Image Source: Archive.org.

 

도메인명은 유지하며서 ‘데일리 그루폰’이라는 커스터마이징된 워드프레스 블로그를 설치한 후 수작업으로 하루 하루  오늘의 딜(제품행사)을 올리기 시작했다. 누군가 특정 딜에 참가 신청하면 개발팀은 PDF 파일을 구운 후 애플 메일을 통해 쿠폰등을 보내주곤 했다. 비록 세련되진 못했을 지라도 이전에 하던 일에서 피봇하도록 ‘수작업 먼저 MVP’ (또는 ‘오즈의 마법사 MVP’라고도 부름)를 통해 이 단순한 웹사이트가 눈여겨 볼 가치 있는 시장을 가졌다는 것을 증명해줬다.

그들은 쿠폰시스템을 만들거나 웹사이트를 새로 개편하는 데 시간을 쓰지 않았다. 대신에 자신들이 가진 자원을 확인하고 점진적인 (piecemeal) MVP를 통해 사람들이 자신이 제공하는 서비스들에 관심을 가지는 지에 대한 가설을 테스트해 갔다.

커스터마이징된 워드프레스 웹사이트에서 시작하고 PDF 문서를 구워 이메일로 보내는 것은 확장성있다고 부를 수 있는 범주는 물론 아니다. 하지만 그루폰의 MVP은 (창업자들이) 궁금한 부분에 답을 얻는 데 충분히 성공적으로 작동했다.

 

 

4.Buffer

버퍼는 당신 친구들의 뉴스피드에 한꺼번에 당신의 글들이 넘쳐나지 않게 글들간의 시간 간격을 조절하고 소셜네트웍에 등록하는 글들을 예약하는 단순한 앱이다. 버퍼의 창업자인 조엘 개스코인 (Joel Gascoigne)은 아무도 원하지 않는 제품을 만드는 데 시간을 뺏기고 싶지 않았다. 그래서 간단한 테스트를 먼저 진행했다.

Image Source: Buffer.

 

버퍼의 최초 MVP는 단순한 랜딩 페이지였다. 거기에는 버퍼가 무엇이고 어떻게 동작하며 회원 가입을 독려하는 가운데 관심이 있으면 가격 정책을 확인할 수 있는 버튼을 심었다. 그때에도 아직 제품이 개발 완료된 상태는 아니었고 회원 가입한 사람들에게 진행 상황을 업데이트를 해주겠다는 한 줄을 추가했다.

조엘은 수집한 회원들의 이메일을 이용해 그 앱의 잠재 고객들과의 대화를 시도했고 그들이 원하는 것에 대한 가치있는 피드백과 통찰을 얻을 수 있었다.

그런 후 그들은 사람들이 돈을 낼 의향이 있을 지 가설을 확인하기 위해 랜딩 페이지와 회원가입 페이지 사이에 가격이 나온 표를 추가했다. 이를 통해 얼마나 많은 방문자들이 잠재적으로 유료 고객이 될 것인지를 파악할 수 있었다. 이 같은 무위험 기반 MVP는 버퍼가 시장을 확인하고 개발할 기능들을 기획하는 데에 매우 도움이 되었다.

 

 

5.Zappos

자포스가 1조원이상의 매출을 올리며 2009년에 아마존에 13조원 정도에 매각되어서 오늘날 우리는 사람들이 온라인에서 신발을 구매하는 것을 편안히 느낀다는 점을 잘 알고 있다. 하지만 1999년으로 돌아가보면 공동 창업자 닉 스윈먼 (Nick Swinmurn)은 엄청나게 많은 종류의 신발을 쌓아놓고 판매하는 온라인 유통점을 만들고 싶었지만 사람들이 그곳을 이용하리하는 가정을 테스트할 필요가 있었다.

Image Source: Archive.org.

 

 

스윈먼은 온라인 상점에 대한 수요를 측정하기 위해 지역 신발 가게에서 찍은 신발 사진들을 웹사이트에 올리기 시작했다. 누군가 신발을 온라인으로 주문하면 그는 가게에 가서 그 신발을 사가지고 왔다. 설비와 신발 재고를 확보하는 데 투자하는 대신 이러한 MVP 활동을 통해 자포스는 사람들이 그들의 서비스를 받아들일 지에 대한 의문에 대한 답을 찾을 수 있었다.

오즈의 마법자, 커텐 뒤의 남자 기법은 시장의 가설을 테스트 하기 위한 용도로 사용된다. 그것은 실제로는 제품을 여전히 뒤에서 만들고 있으면서도, 앞에서는 완전한 기능을 모두 제시함으로서 이를 본 사람들에게 깊은 인상을 주는 아이디어로부터 나왔다. 고객들은 자신이 실제 제품을 경험하고 있다고 믿지만 현실에서는 장막 뒤에서 일어나는 일은 모두 수작업인 것이다. 자포스의 경우가 딱 그런 경우다.

오즈의 마법사 접근법은 당신이 제품을 기획하는 중대한 단계에서 고객과 보다 뛰어난 상호 작용을 할 수 있게 하기 때문에 훌륭한 것이다.  비록 작은 규모라도 학습의 촉진은 당신이 만들고자 하는 제품과 시장에 대한 수많은 가정을 테스트하기 위한 기회를 제공한다.

 

 

6.Twitter

트위터는 오데오(Odeo)사의 팟캐스팅 플랫폼에서 유래되었다. 오데오는 애플이 아이튠즈를 통해 팟캐스팅 시장에 뛰어들자 자신의 서비스 기반이 위태로워짐을 느꼈고 차세대 아이템을 찾기 위해 사내 해커톤(아이디어 경진 대회)를 열었다. 여기서 나온 아이디어 중 하나가 ‘twttr’이라는 코드네임을 가진 아이디어로 특정 그룹의 사람들에게 텍스트 메시지를 공유하는 서비스였다.

 

 

Image Source: One Month Rails.

 

 

첫번째 프로토타입(시제품)은 오데오 직원들을 대상으로 한 내부 서비스로 사용되었고 매달 청구되는 문자메시지(SMS) 비용이 수백달러에 달할만큼 인기를 끌었다. 이러한 반응은 개발팀은 트위터를 외부에 오픈해야겠다고 생각하게 했고 2007년 SXSW에서 사람들의 이벤트와 관련된 트윗을 길거리의 TV 화면위에 뿌려주면서 사용자 층이 폭발적으로 늘어났다.

 

 

7.Zynga

징가는 2013년 게임내 아이템 매출만으로 1.2조원 이상의 매출을 올린 팜빌류의 게임으로 유명세를 타게 된 소셜 게임 전문 스튜디오다. 징가는 게임 개발과정에서 랜딩페이지와 애드워즈 MVP 테스트를 같이 접목하여 기획중인 게임 자체와 게임의 하위 요소에 대한 관심도를 측정했다.

Image Source: TechCrunch.

 

 

기존 게임 중간에 짧은 광고를 띄우고 앞으로 나올 게임에 대한 아이디어와 기능들을 제시함으로서 이 회사는 어떤 쪽으로 개발 방향을 잡아야 할 지 정보를 모을 수 있었고 사람들이 계속 즐기는 게임을 만드는 것 이외에 쓸데없는 데 자원을 낭비하는 것을 방지할 수 있었다.

 

 

8.Foursquare

포스퀘어는 친구 또는 가족과 체크인을 통해 위치를 공유하는 위치 기반 소셜 네트웍 서비스다. 문자 메시지 기반의 닷지볼 (DOdgeball)이 구글에 인수된 후 창업자인 데니스 크롤리 (Dennis Crowley)와 네이븐 셀바두레이 (Naveen Selvadurai)는 포스퀘어라 불리는 모바일 기반 네트웍을 만들기 위해 회사를 나왔다.

 

Image Source: TechCrunch.

 

 

VC 펀딩을 받은 상태여서 개발을 늦출 수 있는 입장은 아니었지만 그들은 불필요한 기능을 제외한 매우 간단한 기능의 (single-featured) MVP를 런칭했다. 체크인과 게임화가 적용된 보상 체계에 집중해서 사용자 경험을 개선해 나가기 시작했고 그러한 피드백이 제품을 완성해 가는 데 활용되었다.

기본적인 기능이 편안하게 느껴질 때쯤부터 추천, 도시 가이드 등 부가적인 기능들을 붙여 나가기 시작했다. 그밖에도 사용자 피드백 및 요청사항을 받기 위해 구글 독스를 사용하는 등 서비스를 관리하기 위해 기존에 시장에 나와 있는 것들을 적극 활용하였다. 이는 성장하는 사업을 시작할 때에 당신이 모든 것을 직접 할 필요가 없다는 것을 보여준다.

 

 

9.Spotify

애자일과 린스타트업 컨설턴트인 헨릭 닐버그 ( Henrik Knilberg)에 따르면 스포티파이는 4단계의 순환 제품 사이클을 사용하고 있다. (생각하라, 만들라, 쓰게하라, 변환하라)   2009년에 랜딩페이지로 시작했을 때 그들은 음악 스트리밍 경험이라는 단일한 기능에 집중했다. 데스크탑 앱을 출시하면서 한정 베타버전으로 시장을 테스트할 수 있었고 라이선스 문제에 대한 음악 산업계의 우려를 불식시킬 수 있었고 미국 시장으로 진출하는 것을 확정하게 된다.

Image Source: Wired.

 

 

그들은 지금도 성장을 위해 동일한 애자일 프로세스를 따른다. 스포티파이의 4단계는 소규모 팀이 항상 가정을 테스트하기 위해 스마트하게 일하므로 린(Lean)스럽다. 생각하라 (Think It) 단계는 개념적인 MVP의 잇점을 테스트하고, 만들라 (Build It) 단계에서는 품질에만 문제가 없으면 바로 물리적인 MVP를 출시한다. 쓰게 하라 (Ship It)과 변환하라 (Tweak It) 단계는 MVP를 단계적으로 출시하고 피드백으로부터 배우고, 계속 과정을 반복하면서 장기적인 품질과 고객 가치가 정렬되어감을 확인한다. 이에 대한 자세한 내용은 스포티파이에서 MVP 만들기라는 글에 잘 나와 있다.

 

 

10.Pebble

페블은 논쟁의 여지는 있지만 웨어러블 시장을 오늘날의 주류로 만드는 데 큰 역할을 한 전자종이 (e-페이퍼) 스마트시계다. 투자자로부터 받은 자금이 떨어졌을 때 창업자인 에릭 믹코브스키 (Eric Migicovsky)는 크라우드펀딩 사이트인 킥스타터로 눈을 돌리게 되고 여기서 제품 개발을 지지하는 관심 고객들로부터 120억원 이상의 자금을 끌어모으며 킥스타터 역사상 가장 성공한 프로젝트가 된다.

Image Source: Pebble’s Kickstarter page.

 

 

믹코브스키는 시제품을 보여주는 안내 동영상을 녹화하면서 관심 고객들에게 후원을 요청했다. 애초의 목표인 1억 2천만원은 2시간만에 이루었고 일주일이 지났을 때에는 72억원이 모이게 된다. 펀딩 라운드가 끝날 때 즈음에는 6만명 이상이 120억원 이상을 개발 프로젝트에 후원해서 페블은 고객에게 배송할 시계 제작에 착수할 수 있었다. 2014년 3월 20일 기준으로 페블은 40만대 이상 판매 되었다.

 

 

가장 위험한 가정을 먼저 테스트하라

에릭리즈는 자신의 책 ‘린스타트업’에서 MVP를 기획할 때 무엇을 테스트할 것인지 어떻게 선택하느냐에 대해 적었다.

 

사업계획에서 여러 가정들 중에 하나를 골라야 한다면, 당연히 가장 위험할 수 있는 가정을 테스트 해야 한다. 지속 가능한 사업을 위한 이상적 상태에 이르기 위한 과정에서 이 위험 요소들을 테스트할 방법을 찾을 수 없다면, 다른 것의 테스트도 의미가 없어진다.”

대부분의 스타트업에게 가장 위험한 가정은 시장의 존재 자체이다. 드롭박스에게는 그 가정이 사람들이 파일 싱크 서비스를 원할 것이라는 것이었다. 자포스에게는 사람들이 온라인으로 신발을 사리라는 것이었다. 에어비앤비에게는 호텔이 아닌 낯선 이들의 집에서 사람들이 기꺼이 묵을 것이라는 점이었다. 위에서 소개한 각각의 사례에서, 이들은 핵심적인 의문에 답하기 위해 최소 존속제품 (MVP)를 디자인했다.

이 글의 원문은 비즈니스모델 젠 홈페이지에 있습니다.

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