앞서 비즈니스모델 젠 캔버스 (Business Model Zen Canvas)에 대해 개략적인 소개를 했지만, 좀 더 할 이야기가 남은 것 같습니다.
이번에는 비즈니스모델 젠 캔버스의 독특한 특징 중 하나인 순환 확습 구조에 대해서 살펴보겠습니다. 아래 사진에 표현되었듯이 네 가지 실행 요소들은 서로 순차적인 관계하에 순환하는 구조를 이룹니다. ‘기회 탐색’ – ‘아이디어 발상’ – ‘실행 및 테스트’ – ‘학습 및 전환’의 흐름이 반복됩니다.
비즈니스모델 젠 캔버스의 순환 학습 구조
린스타트업(Lean Startup)과 관련된 개념에서 특히 이러한 순환 학습은 중요한 역할을 합니다. 시장에 내놓는 제품이 완벽할 수 없으니 최소유효제품 (MVP, Minimum Viable Product)를 출시한 후 비즈니스모델 상의 가설이 얼마나 현실성 있는 지 시장의 반응을 확인하며 실증하게 됩니다. 그래서 가설과 현실의 격차를 확인하기 위한 지표들이 설정되어야 합니다. 예를 들어 프리미엄 (Freemium) 기반으로 제품을 판매하는 경우 무료 회원 중 몇 퍼센트가 유료 회원으로 전환될 것이지와 관련된 가설이 중요합니다.
회원의 수보다는 전환율 (Conversion Rate)이 수익의 규모를 결정적으로 좌우하기 때문입니다. 따라서 가설과 현실의 갭이 존재하면 그 이유를 밝히고 나서, 비즈니스모델의 부분적인 (때로는 대폭적인) 조정에 들어가야 합니다.
앞서 비즈니스모델 젠 캔버스 (Business Model Zen Canvas)의 특징을 다룬 글에서는 컨셉, 계획, 실행의 관점과 교차모델 관점에서 살펴보았고, 조금 전에는 순환 학습 관점에서 살펴보았습니다. 이제 젠 캔버스의 핵심적인 배경은 설명이 되었으니 본격적으로 어떻게 비즈니스모델을 젠 캔버스 위에 그려 나갈 것인지 보겠습니다.
아래 그림처럼 기본적인 흐름은 왼쪽에서 오른쪽으로 (컨셉에서 계획, 그리고 실행으로) 이동합니다. 그리고 (고객-문제-해법-공감으로 연결된) 중간 부분이 중심축이 됩니다. 사진에 적힌 번호 순서대로 차례로 비즈니스모델의 항목을 적어나가시면 됩니다.
제일 처음은 (1)시장기회 탐색과 관련된 부분입니다. 그리고 이로부터 (2)고객과 (3)고객의 문제에 대한 기본적인 통찰을 얻습니다. 그 다음 (4)아이디어 발상 과정을 통해 고객 문제 해결을 위한 여러 방안들을 모은 후, (5)최적의 해법을 적습니다. 그 다음에는 (6)협력자들을 적습니다. 협력자는 해법을 같이 완성하거나, 시장 연결을 돕는 두 가지로 나뉘어 집니다.
(7)그리고 수익모델 항목인 매출원과 비용항목을 적습니다. (8) 고객으로부터 문제가 자신의 문제이고, 해법이 다른 경쟁제품보다 우수하다는 공감을 얻는 포인트를 적습니다.
비즈니스모델 젠 캔버스의 작성 순서
여기서 바로 (9)나 (10)으로 가시기 이전에 전략요소를 적어나가야 합니다. 전략 요소는 고객-문제-해법-공감의 축에서 사각형의 아래쪽에 적혀있습니다. 사명-시장-비교우위-하이컨셉이 그것입니다. 전략요소를 비교적 나중에 적는 이유는 대략적인 비즈니스모델의 틀이 나온 후 검토하고 정리할 내용들 위주기 때문입니다.
전략요소를 채우고 나면 (9)실행 및 테스트와 관련된 계획이나 접근방식을 적고, (10)어떠한 측정지표를 통해 시장 데이터를 가설과 비교할 것인지, 그리고 실행 후에는 어떤 교훈을 얻었는 지 등을 적습니다. 축하합니다. 여기까지 왔다면 비즈니스모델 젠 캔버스의 한 사이클을 돈 것입니다.
아직 비즈니스모델을 그리는 단계이고, 이를 이용하여 실행을 하였을 경우 비즈니스모델 젠 캔버스는 새로운 버전으로 올라갑니다. 기존 캔버스는 별도로 모아두고, 새로운 캔버스 위에 버전 번호를 붙여가며 실행 후 기회탐색, 사업모델 조정과 관련한 아이디어 발상, 재실행 계획 (기존 비즈니스모델과 공존할 지, 완전 대체할 지 여부 등), 실행 관련 지표 및 예상치 등을 적습니다.
이미 눈치채셨겠지만 이것은 끝없는 반복의 과정입니다. 비즈니스모델이 안정화되고 잘 작동하게 된다면 그때는 버전을 더 높일 필요는 없을 겁니다.
이제 실제로 하나의 사례를 들어서 비즈니스모델 젠 캔버스로 완성시켜 보겠습니다.
레드 토마토 피자라고 아시나요? 두바이에 있는 이 피자 레스토랑은 고객의 문제에 주목했습니다. 두바이에는 다양한 언어를 사용하는 사람들이 거주하기 때문에 전화로 피자 하나 주문하는 것이 불편합니다. 그리도 아무래도 전화보다 더 빠른 방법이 있다면 누구나 마다할 이유가 없겠죠?
그래서 냉장고 자석을 피자 주문 버튼으로 만들어서 VIP 고객 위주로 나누어 주는 사업을 전개해 큰 성공을 거둡니다. 아래 동영상을 먼저 보시죠.
이제 이 레드 토마토 피자의 사례를 비즈니스모델 젠 캔버스 (Business Model Zen Canvas)로 옮겨보겠습니다. 최종 완성된 그림만 아래 적습니다. 중간과정은 생략합니다. 이제 레드 토마토 피자의 비즈니스모델에 대해서 보다 명확히 알 수 있게 되었습니다. 다음 번에는 비즈니스모델을 진단하는 방법에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.
Business Model Zen Canvas: 레드 토마토 피자 사례
Business Model Zen Canvas: 레드 토마토 피자 사례
출처: 비즈니스모델 젠 공식 사이트 내 비즈니스모델 젠 캔버스 소개
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조용호의 변화하는 세상읽기 